汐留パートナーズグループCEO 公認会計士前川研吾のブログ

利益が大事!②

 お世話様です。古旗です。

 前回は、販売数量や売上高を追う営業が、必ずしも利益の増加に結びつかないことをご説明致しました。今回は、利益それ自体を意識した営業活動の有用性をご説明致します。販売数量や売上高が減っても、顧客価値をうまく作り出すことで、減収増益という戦略も描けます。
 前回登場した利益率20%の商品を、綺麗な箱に入れて販売したとします。箱の代金として2%原価が増加し、一方で売価を5%だけ上乗せしたとします。この場合、なんと販売数量が14%減少しても、利益は増えることになります。販売数量5%減の場合でも11.2%の増益、もし販売数量が変わらなければ17.0%の増益です。販売数量5%減の場合の売上高は0.25%の減少なので、売上高を意思決定の判断基準にしていた場合、11.2%の増益のチャンスを捨てているところでした。ちなみに、新しい箱が好評で、販売数量が10%増加した場合、利益は28.7%も増加します。今回の売価・原価変更で上昇する利益率は、わずか2%です。なんだかわくわくしてきませんか?

 このように、利益を指標とした営業活動を行なえば、戦略の幅が一気に広がってきます。価格競争に打ち勝ち、No.1の市場シェアを誇れるのは、ひとつの市場につき1社だけと言われています。コスト・リーダーとしてのマクドナルドに対し、他のハンバーガーチェーンは、味、ヘルシーさ、量、デザート、温かい雰囲気など、一味違った付加価値を意図的に付けてハンバーガーを提供しています。その「自社の強み」を決めるときは、決して売上規模や市場シェアに拘泥することなく、追加で発生する原価と、最適価格における販売量を見積り、十分な利益を上げられるかを検討しています。
 今回は、最もイメージしやすい商店の対消費者取引を取り上げました。扱った利益概念も、最も単純な「粗利」(売上総利益)です。これが経営全般の利益管理となると、もう少し複雑な計算が必要になります。ただ、「営業活動で重要なのは、販売量や売上高よりも利益なんだ」ということを実感していただけましたら幸甚です。

FURUHATA

続きを読む

利益が大事!①

 お世話様です。新人の古旗です。

 会計の業界では、まだ駆け出しの私ですが、公認会計士を志す前は、某電気部品の製造会社で営業職を担当していました。そこで、2回に分けて、私の会計人生の入り口でもある、営業に関わる経営管理上の問題について、会計的観点から少々解説したいと思います。

 基本的に会社も人間と同じで、大きく成長しようとするものです。経営者であれ従業員であれ、ビジネスパーソンのほとんどは自分の会社を大きくしたいと考えます。それは経済を発展させるための健全な発想です。では、「大きな会社」の判断基準とは、一体何でしょうか。
 会計人的には、総資産や純資産、資本金、株式時価総額など、色々な判断基準を挙げたいところですが、やっぱり一般的には、「市場シェア」や「売上規模」のほうが先に思い浮かぶかと思います。多くの経営者やビジネスパーソンの方々もやっぱり同じで、販売数量と売上金額の拡大に心血を注いでいます。私の前職もそうでしたが、特に日本のメーカー企業は、市場シェアに執着する傾向が強いと言われます。これは、「たくさん稼いでみんなで分配しましょう」という伝統的な考えに基づくことなので、経営理念としては悪くないのかもしれません。

 しかし、販売数量の追求には、大きな落とし穴があります。第一に、経営者が営業パーソンに販売数量拡大を指令すると、大抵の場合、値下げに走ります。競合他社もそれに対抗して値下げを行うと、泥沼の価格競争に突入し、市場全体の利益率が急落します。最終的には、「販売数量は伸びているが販売金額は減少している」という状態にまで陥ることもあります。現在のデジカメ市場が典型ですし、牛丼チェーンも近い状態です。販売数量で営業活動を管理することの有用性は、単一商品を値引きなしで売り込む訪問販売員のノルマとしてなど、限られた場合以外では十分とは言えません。

 では、数量ではなく、売上金額の追求ならいいのか?という話ですが、そうとも言えません。利益率20%の商品の売価を5%下げた場合、5.3%の販売数増加で、売上金額は従来を上回ります。ところが利益額は、販売量が従来の33.4%まで増加しなければ、従来額を超えません。売上金額の恐ろしいところは、金額が増えていれば、何となく儲かっている気がすることです。この例の場合、販売数量が15.8%増加すれば、売上高は10%増となりますが、利益額は13.1%も減少しています。

 どんなにステークホルダーに謙虚な会社でも、倒産してしまえば相当な迷惑をかけることになります。株式は文字通り消滅し、銀行や取引先には貸倒損失を押し付け、従業員はハローワーク通いになります。結局、営業活動で一番追求すべき指標は、販売数量でも売上高でもなく、利益ということです。

 販売数量や売上高の増加が、必ずしも利益増加に結びつかないことはご理解頂けましたでしょうか。次回は、利益そのものを見て戦略・戦術を組み立てることの有効性をご説明します。お楽しみに。

FURUHATA

続きを読む

寒くなりました

日々の出来事

ご無沙汰しておりました。
SUSUMIです。

もう12月も終わりですね。
働き始めると、年月の経過が早く感じます。

たくさんの事を経験したのに、消化しきれていません。
たくさんの事をやろうと思ったんですが、出来ずじまいです。

今年はたくさんの方々にご迷惑、ご不便をおかけしたと反省しています。
また視野が狭くなり、感謝の心を忘れていたように思います。

来年の今頃、少しでも成長した自分になっていることを強く望みます。

私事で恐縮ですが、来年もよろしくお願いいたします。

SUSUMI

続きを読む

はじめまして、古旗です

自己紹介

はじめまして。

前川のブログで少し触れておりますが、
先月末に汐留パートナーズに入社致しました、古旗です。

入社して2週間経ち、ようやく新生活にも慣れてきました。
具体的には通勤時に迷子にならなくなりました。

関東に来たのは2年ほど前なのですが、
今年8月までは家と予備校の往復がほとんどだったので、
今更ながら東京の大きさ・複雑さに驚いています。
飯はうまいしみんなお洒落ですね。

ただ意外と芸能人歩いてないんですね、東京と言えど。
中野とかはいるって話を聞きますけど、中野がどこにあるのかわかりません。
2年間毎朝中野行きの電車に乗ってましたが、具体的な位置は知りません。
そんなわけで2年も経つのに芸能人は一人も見てないのが実情です。

ただ最近、力士の豪風(たけかぜ)関を拝見しました。

先日電車に乗ると、なぜかいい匂いがしたので、周りをよく見たら力士がいました。
(力士の整髪料は懐かしい昭和の香りがするのです)

私は相撲は出島関引退以来まったく見ていないので、
最初誰かは判断できなかったのですが、
浴衣に「豪風豪風豪風豪風・・・」と書いてあったので一目瞭然でした。
これで偽者なら重要な虚偽の表示だと思います。

ちなみに豪風関はその可愛らしい風貌から角界のピカチュウと呼ばれているらしいのですが、
私が見たときは、とりわけて可愛いわけでもありませんでした。
これだからインターネットは信用できません。

そんなわけで2年も東京にいるのに、遭遇した有名人はピカチュウだけという惨憺たる状況です。
汐留は日テレが近いので、いつか芸能人に会いたいと思っています。

・・・なんかこんな風に書くと芸能人に会うために会社選んだみたいですが、
ちゃんと仕事もしますので、今後ともよろしくお願い致します。

FURUHATA

続きを読む

2010年最終月

会計・税務

どーも。

こんにちは。会計士の服部です。

昨年の12月は12月決算の内部統制で慌ただしかった記憶があります。
今は税務業務の比率も高くなり、会計事務所では年末調整等の業務で慌ただしくなってます。そんな中、企業、会計士にとって先の話かと思いきや、着々と目の前に迫ってきているIFRSについて。

住友商事が2011年3月期の有価証券報告書からIFRSを任意適用するというリリースを発表しました。

住友商事のリリース

下記記事によると「IFRSの任意適用を行うのは日本電波工業に続き2社目」にとのことです。住友商事は米国基準採用会社ですから、一般の上場企業のような「日本基準→IFRS」ではなく、「米国基準→IFRS」となるので、大企業には参考になりますが、多くの企業には参考にならないかもしれません。

ですが、私も大手商社関係がメインの部署にいた事もあり、かつての同僚にとっては重要なリリースだったかもしれません。
住友商事IFRS任意適用の記事

こういうリリースが出始めると、IFRSが身近になりつつあるなと思う12月になりました。

HATTORI

続きを読む

12月突入

日々の出来事

小山です。
あっという間に師走ですね。
今年はノロウィルスが再び流行の兆しが、という記事を先ほど発見しました。
手洗いうがいの予防はかかせないですね。

さて、前回のブログで書きましたテコンドーの試合についてです。
が、残念ながら連覇はなりませんでした。
1回戦で負けてしまい、なかなか悔しいです。

ですが「勝負」について改めて考えることができて、良い経験になりました。
これからは学生の時のように頻繁に試合に出ることは難しいと思いますが、上手く時間を作って出られたらいいなぁと考えています。

あ、ちなみにテコンドーに限らず、打撃系の格闘技はダイエットに最適ですよ。
ちょっとした怪我にも詳しくなれるので、健康維持にもおすすめです。
では。

KOYAMA

続きを読む