信頼を得る行為と失う行為
- 2025.06.20
- ビジネスの話
昔上司からの評価ばかりを気にしていた頃、大切なことに気づけていませんでした。それは同僚や部下への配慮が欠けていたということです。信頼とは、目立たないけれど何よりも尊いものであり、上下関係にかかわらず、誰に対しても変わらぬ姿勢で接する中で少しずつ築かれていくものですね。
そのためには、まず自分が信頼に足る人間になること。そうすれば、自然と信頼できる人が周りに集まり、さらにその人たちが素晴らしい縁をつないでくれる。この流れを実感すると、無理に人脈を広げることに意味はなかったと気づきます。ただ、そのことに気づくまでには、誰しも遠回りをするものなのかもしれません。
信頼でき気持ち良く仕事ができる人は
- レスが早い
- メンタルが強い
- コミュ力が高い
- 合理的な判断ができる
- 問題解決能力が高い
- 話が短く要点を押さえている
- 人間的な部分も見せられる
- 客観的に物事が見られる
- 中長期視点がある
- 自責で考える
といった特徴を持っています。
この特徴を信頼を得る行為と結びつけてみます。
まず大切なのが、レスの早さ。即答できなくても「確認します」「○日までお時間下さい」のリアクションをすぐできるかどうか。すごくシンプルで手っ取り早く信頼を獲得できて自らの評価を上げられる方法です。また、仲間を信じ、仲間に信頼され、クライアントに対して良い仕事をするために大切なことは、ぶれない、嘘をつかない、隠し事をしない。信頼の積み重ねが、組織の力を高めるのだと思います。そして、話を聞く ⇒ 課題を認識する ⇒ 解決する ⇒ 信頼が生まれる ⇒ さらに相談を受ける…会社も個人もこのサイクルをどれだけ積み重ねられるかが成長の鍵ですね。当り前ですが「信頼こそが最大の資産」。さらに、自己開示により相手と仲良くなれ信頼を勝ち取ることができるか。
自分の情報を差しさわりない範囲で先に多く伝える力はビジネスでもプライベートでもすごく重要です。
自分の話はせず「あなたの情報を教えなさい」というのは変です。特にマネジメントする人にとって必須スキルではと思います。なお、経験上ですが、経営トップはまどろっこしい話が嫌いなので、直接交渉できる時は単刀直入に聞いてもいいと思います。
- 相見積もりですか？決め手は何ですか？
- どのくらいの予算だったら許容できますか？
そんな本音トークが信頼を勝ち取る事もあります。
※諸刃の剣であり撃沈の可能性もあります。
一方で信頼を失う行為に触れます。
人生どうしても避けられないことが起きるのでドタキャンすることも致し方ありません。でも信頼を失いたくないので基本的にはそうしないで日々過ごします。そのリスクを低減させ、極力これまで積み重ねてきた信頼を減らさないように努めるに尽きます。
また、会議にて
- 強化します
- 徹底します
- 意識を高めます
という発言は一見やるそぶりを見せているものの、何も具体的なことを言えていないので、芳しくない結果が続くと信頼を失っていくので要注意です。
信頼を失うのは一瞬。昔は失敗をした人に再度チャンスを与えられるような心の広さを持ち合わせていませんでした。ただ失った信頼を取り戻すべく努力している者が再び信頼に足る人物となっていく出来事に多く触れ、時間はかかりますが積極的に機会を提供し応援できるようになってきました。
弊社営業ルートは、金融機関からの紹介はなく、WEB経由、そして一つ一つの仕事を大切に行ってきた結果のご紹介です。金融機関と大手事務所の特別な関係に気づき、諦めると同時に別の戦略を考えるに至りました。今後もお客様との信頼関係を大切にし、常に最善のサービスを提供していきたいと思います。カッコよく表現できないのですが、働き方改革やコロナ禍など色々経て、一層人と人の繋がりや信頼関係の深さが組織の強さになり、それが良い結果に結び付く時代が来るような気がしています。
【AI→AGI時代と士業事務所の生き残り】
AIは既に会計・監査・税務・人事・労務・法務などの領域でとても浸透してきていますが、今後数年で登場するかもしれないAGI(Artificial General Intelligence:汎用人工知能)は、我々士業、例えば公認会計士、税理士、社会保険労務士、司法書士、行政書士などの仕事を根底から変える存在になりそうです。
今のAIは、データ分析、帳簿記帳、税額計算、給与計算、社会保険手続きなど、定型業務を高速で処理する特化型AIです。これでもインパクトは大きいのですが、これから海外で台頭してきそうなAGIというものは
- 法改正を自動ですべてリアルタイムでキャッチアップし
- 顧問先の過去の決算や業種特性を踏まえて
- 最適な組織体系、節税対策、人事制度設計などをどんどん提案し
- 状況に応じて説明のトーンや言語まで自由自在に調整できる…
つまり、士業事務所の中堅からベテラン職員レベルの判断や提案までもを、当然ながら24時間365日休まず行う存在になります。
これにより、例えば
- 会計帳簿・決算書・申告書のレビュー
- 雇用契約書や就業規則をはじめとする規程のドラフト作成
- 日本進出企業や海外進出企業への多言語支援
- 世界中の法制度を理解した上で最適な各種提案
- グループ内組織再編の設計など
従来専門家がやるべきとされてきた領域もますますAGIがカバーしていきます。業法とライセンスの問題はありますが。AGIについて引き続きものすごい脅威を感じながらも、ビジネスにうまく活用できればチャンスになりそうです。
その先にはASI(Artificial Super Intelligence:超人工知能)もあるようで、個人的にはとてもワクワクしています。こういう情報について海外から早めに得られるようになっているのは私にとって大きいです。
結局のところAI台頭時代においても言われますが、柔軟にこれらを使いこなせるスキル、創造力やコミュニケーション能力、体力や精神力(やりきる力)など、人間力・人間的な魅力のある者以外は活躍が難しくなるということだと理解しています。
AIの進化を脅威として恐れるのではなく、柔軟に受け入れ活用し、人間ならではの力を磨き続けることこそが、これからの士業に求められる姿勢だと強く感じています。
レイキャビクと故郷・釧路が一見似ている点から地方創生を考える
2025年度の世界幸福度ランキング第3位のアイスランドに行ってきました（ちなみに日本は第55位です）。首都レイキャビクの人口は約14万人、都市圏全体では20万人ちょっと。北海道の釧路市とほぼ同規模で、どちらも漁業が盛んという共通点があります。そのため、以前からアイスランドには注目していました。また、自然が豊かで空気や水がおいしい点もよく似ています。
しかし、一人あたり名目GDPを見ると、アイスランドは約87,000ドル（世界第5位）。日本は約33,000ドルで、北海道や釧路市はさらにそれより低いのが現状です。都市の規模は似ていても、経済構造には大きな違いがあると実感しました。
ちなみに、北極海航路の活用によって釧路市がシンガポール（名目GDP世界第4位、約90,000ドル）のようになる、というフィクション作品『地面師たち 続編』を読んだことがあります。夢はありますが、私たちの生きている間にそれが現実化するのは難しそうです。だからこそ、現実的にはアイスランドから学べることの方が多いと感じます。
現地で訪れたカフェでは、コーヒー1杯が約1,000円、大きめのクロワッサンが1,300円。写真の朝食だけで約2,300円です。クロワッサンのクオリティは素晴らしかったですが、これまで訪れた国々の中でもアイスランドの物価は群を抜いて高いと感じました。ニューヨークのマンハッタンと同等かそれ以上、ロンドンの1.5倍はします。現地の方々も「生活者としては物価が高くて大変」と、パブで一緒に飲んでいた時に話してくれました。
一人あたりGDPが高くても、物価も高ければ手元に残るお金は多くはありません。ただ、アイスランドでは「自然や日常そのものに価値がある」という意識があり、それを産業や観光を通じて世界に届けています。一方で、北海道や釧路市にも同じように美しい自然や豊かな資源がありますが、それを「価値」として外に伝える仕組みがまだ整っていないのかもしれません。
経済危機を乗り越えたアイスランドは、地熱発電や水力発電などの再生可能エネルギーで、電力のほぼ100%を賄っています。また、アートや文学の発信地としても世界的に知られています。釧路にも温泉や湿原があり、阿寒にはアイヌ文化が根づいています。地元出身の有名漫画家や、カルーセル麻紀さんをはじめとする有名人もいます。もし私が行政の立場だったら、いろいろなアイデアが湧いてきそうです。
さらに、一人でも地方の魅力を英語で世界に発信できるインフルエンサーが現れれば、状況は大きく変わるのではと感じました。やはり、英語や国際交流、異文化理解の重要性に行きつきます。一筋縄ではいきませんが、日本の隅々までお金が血液のように循環していくといいなと思います。
思わず熱くなってしまい、長い独り言になってしまいましたが、事業を通じて少しでもできることから取り組んでいきたいと思います。
信頼はあらゆる成功の基盤
コヴィーは｢信頼はあらゆる成功の基盤｣と説きました。信頼は時間と誠実な行動で築かれ、人と組織と顧客と社会を結びつける強力なパワーとなります。信頼は獲得するのには時間がかかりますが失うのは一瞬です。だからこそ信頼を得ることが持続可能な成長の肝なのだと感じます。
さらに、カーギルは｢誠実さこそが企業の成功の礎｣と説いています。倫理的な行動を基盤とし、信頼を築くことで、持続可能で強固な成長が実現します。正しい選択が未来を変える力を持つ…わかってはいるものの常に正しく行動することは難しいものですね。
この人と組織に関連して、信頼できる仲間とは以下のような人を指します。
- 素直な人
- 誠実な人
- 約束を守る人
- 結果に拘る人
- 自責で考える人
- 本音を語れる人
- 言い訳しない人
- 努力を惜しまない人
- 相手をすぐ否定しない人
- 上下関係なく対応が同じ人
会社の人は友達ではないかもしれませんが(長い者はもう友達以上ですが)、大切な仲間であることは間違いありません。互いに礼節を大切にしながら、長く信頼関係を築き続けていける組織でありたいと考えています。
また、リーダーシップにおいても信頼は大切な要素のひとつです。
リーダーシップとは「指示を出すこと」ではなく「信頼を築くこと」。相手の力を信じ引き出すことが真のリーダーの役割。この点おろそかにされがちですが、上席になればなるほど求められる大切なことだと思います。
そのため、EQ(感情知能)が低い人を組織の上席に据えるのは危険です。マネジメントやリーダーシップにおいて、EQは非常に重要な要素です。人との信頼関係を築き、チームを導くためには、共感力や自己開示が欠かせません。もしそのような役割を目指したいのであれば、EQを高めることは避けて通れないと感じます。
リーダーの在り方は、周囲の人たちの目にすぐに映ります。信頼される人が上に立つことで、チーム全体が前向きに安心して力を発揮できます。一人で自営でやるのであればいいとして、組織でやりたいのであればそうした存在でありたいと願いながら学び続けていく必要がありますね。
DE&I（ダイバーシティ・エクイティ＆インクルージョン ）
ダイバーシティ・エクイティ&インクルージョン(DE&I)の理解が進む中で”寛容”である事はとても大切。日本は島国で長らく多様性に乏しかったですが寛容さはずっと有してきたのではと思います。私も自分とは異なる意見や価値観を拒まず理解していきたいなと思っています。一方で、日本では人種という視点はほとんどなく、DE&Iにおいてはジェンダーや障がい者に関するテーマが多いです。
目から入る情報はとても多いですが必ずしもそれが正しいとは限らず、バイアスを作り出したり考えを固めてしまうこともあります。色々なものに触れて無知を減らしていくことがDE&Iへの取り組みの第一歩かなと思います。
人はつい似たような仲間と集まりがちですが、バックグラウンドや所属が異なる仲間と話すことで新たな気付きが得られます。それがダイバーシティであり、ワンストップファームの強みだと感じるので、横の連携や交流を楽しみたいと思います。確かに同質性の高い人達といると心地よいのですが、それが良い結果に繋がるとは限らないと認識しています。異なるバックグラウンドや考え方を持つ方といると、衝突したり議論する事も多いかもしれませんが、良い結果に結び付く可能性に期待したいと思います。
弊社には中国圏出身の社員も在籍しており、大阪オフィスでは日本人、中国人、ベルギー人がともに働いています。標準語、関西弁、英語が飛び交う多様な環境です。また、女性の有資格者も少しずつ増えており、さまざまな部署で女性が主導する企画や、女性が中心となってまとめるプロジェクトが目覚ましい成果を上げています。会社全体が着実に変化していることを実感しています。
ダイバーシティ・エクイティ＆インクルージョン(DE&I)にもっと取り組むことで、何かイノベーションが起こるなど、素晴らしい結果につながると確信しています。
EQ（感情知能）
「IQ」の他に「EQ(心の知能指数)」という概念があります。ビジネスにおいては両方とも重要であることを認識しておく必要があります。RSMに入りネットワーク内で情報収集していると、同じようにEQを大切にしている様子が伺えます。人間のIQが高くてもAIにはかなわない部分があることに加え、自らが商品でありサービス業でもあるので、私達の業界はEQの高さが勝敗を分けるのかもしれません。IQが高そうですごく頭が良い人がビジネスで成功するとは限りません。「理と情」という表現もありますが、両方が必要だからこそ皆にチャンスがあり面白いですね。
このように、EQ(感情知能) やソフトスキルというものがとても重要な時代になっていると感じています。そしてそれらは決して先天的なものではなく、学ぶことにより高めていけるものと確信しています。世の中にそのような学びの機会は溢れているかもしれませんが、より良いものを選び皆で学んでいきたいと思います。
一方で、EQ(感情知能)が低い人を組織の上席に据えるのは危険です。マネジメントやリーダーシップにおいて、EQは非常に重要な要素です。人との信頼関係を築き、チームを導くためには、共感力や自己開示が欠かせません。もしそのような役割を目指したいのであれば、EQを高めることは避けて通れないと感じます。
心理学者のダニエル・ゴールマンがEQ(感情知能)を構成する5要素を提唱しています。
- 自己認識
- 自己抑制
- 動機付け
- 共感性
- ソーシャル・スキル
管理者の能力差のほぼ9割はIQではなくEQにあるとか。組織のリーダーが上記を有していないとチームは良い成果を出せません。
さらに、IQ(知能指数)やEQ(感情指数) だけでなく、SQ(社会的指数)やCQ(好奇心指数)、TQ(テクノロジー指数)やAQ(逆境指数) なども求められることが多くなっています。1つ言えることは、IQだけ高く頭がよい人が活躍する訳ではないということ。人間らしくいることが大切ですね。特に士業では、スペシャリストでありながらゼネラリストを目指すというのも1つの生き方かなと思います。
成果を上げるためには
- 2025.03.20
- ビジネスの話
コヴィーの「7つの習慣」の本質は「成果を上げる人の習慣は自己管理と他者への貢献から生まれる」にあると。
- 自分を律して管理すること
- 自己満足ではなく他者に貢献すること
時間をおいて読み返すたびに、新たな気づきを与えてくれる深い言葉。言うは易し行うは難しいです。行動あるのみ。
仕事でもプライベートでも、継続して活動を続けていると必ずチャンスが訪れると思います。結果につながる行動を重ねることが大切なので、弊社では人事評価制度にコンピテンシー項目を取り入れています。
一方で、弊社の各事業部にはMBO(目標管理)の個人別数値があり、これは個人と会社の目標を一致させ評価に繋げる定量的な仕組みとなっています。もちろん数値だけでは測れない定性的評価(コンピテンシー)も大切にはしていますが、やはり私達の業態においては数字も大切です。しっかりこれを構築しなければ在宅ワークやフレックスなどの柔軟な働き方の制度が残念ながら崩壊してしまいます。
プロフェッショナルサービスファームのメンバーとして、自分自身が商品となり活躍するのであれば避けられない指標。私の知る限り弊社に限らず一定規模以上の事務所には必ず存在する仕組みです。
事業会社の管理部門での評価や活躍の仕方とはかなり異なり、経理畑や人事畑の方が転職してこのマルチタスク&数値目標というものが合う合わない、自身の適性と向き不向きという所にすごく関係してくると言えます。
数値が高いメンバーは忙しくも効率的に業務を行い結果を出していたり、合わせて常に見えないところで自己研鑽をしてスキルアップをし、そのような難易度の高い(≒報酬の高い)業務をこなしているはずなのです。
そのため、限界に挑戦しているかがとても大切であると思います。能力の限界に何度も挑戦している人は社内でも社外でも高く評価したいです。高業績者に共通してみられる行動特性,すなわち”コンピテンシー”が高いためです。結果的にバリューイノベーションにつながっていく確率が高くなると信じています。
欧米と日本のパートナーの比較
欧米のパートナーの過酷さを見聞きするとそれはもうすごいです。弊社のパートナーは誰もが耐えられないでしょうし、私ですら白旗をあげるかもしれません。ゆえにどんどん売上が増加していくのでしょう。最低でもパートナーは数億・十数億円の売上と10人以上のメンバーを抱えているように感じます。
一方それでは会社が壊れ仲間が仲間でなくなってしまうこともありそうなので、日本での最適なあり方を模索したいです。海外では時には王様と奴隷くらいの違いがあるとも聞きますが(最近は人手不足で恐らく変化)、日本ではアメリカほど役員・パートナーとそれ以外の地位の違いのようなものはありません。
日本ではパートナーの肩書きを有していても実務をかなりやっています。大手監査法人ではパートナーが営業だけという訳にはいかず、最新の会計基準についても理解しておく必要もあります。大手税理士法人でも代表者以外はクライアントワークに従事しており、毎年税制改正をキャッチアップしています。
国際ビジネスに浸かりすぎると売上増加が正義みたいな錯覚に陥りがちですが、日本の良さを忘れず独自の文化も大切にしたいです。貢献に比して過大な要求は言語道断ですが、お互いに尊重し合える楽しい良い仲間達と会社をやっていきたいと思う日々です。
上席の心構え
上席者としての役割を果たすためには、まず、不適切な人材がそのポジションについていないか、少数のトップマネジメントが常に注視する必要があります。だからこそトップマネジメントにはしかるべき人物が選ばれなければなりません。これは単なる個々の評価を超え、会社の存続に関わる重要な責任を背負うものです。企業ガバナンスや全社統制の欠如による問題が増える（明るみになる）中、その影響の大きさを改めて痛感しています。
そのような上席としてのリーダーの仕事ぶりは組織全体の基準を決定します。P.F.ドラッカーも「人間集団の基準はリーダーの仕事ぶりで決定される。リーダーの仕事ぶりが優れていれば他のメンバーの仕事ぶりも良くなる。」と述べています。上席者は誰よりも優れていて、誰よりも努力し、組織にコミットできる人物であるべきです。そのため、自己研鑽を怠らない姿勢が不可欠になります。過去の功績のみで組織内に君臨することは許されません。皆に学びを求めるならば、上席者自身が学び続ける姿勢を示さなければ説得力がありません。たとえ担当領域が変わったとしても、生涯学び続けることが求められます。
そして、上席者には仕事ぶりなどの実務能力だけでなく、部下への配慮や余裕のある対応が不可欠です。どれほど仕事ができても、部下に優しくできない、あるいは自分のことでいっぱいいっぱいになり、余裕のない上席者がいると、組織は壊れてしまいます。特に士業事務所では専門性の高さや資格の有無が昇格の基準になりがちですが、一定規模を超えた組織では、それだけで評価されるべきではないと感じます。
また、リーダーシップとは単に指示を出すことではなく、信頼を築くことです。相手の力を信じ、引き出すことが真のリーダーの役割であり、これが軽視されがちですが、上席になればなるほど求められる大切な要素となります。
さらに、上席者には自己開示が求められます。もちろん強制することはできませんが、上司が自らをさらけ出すことで、部下は相談しやすくなり、日々の業務が円滑になります。上席者全員がこの姿勢を持つことで、事務所内に良い空気が広がり、良いスパイラルが生まれるのではないかと考えています。
一方で、組織の健全な運営のためには、他責思考の人物を上席者にしてはいけません。そのような姿勢は会社全体の雰囲気を悪化させ、健全な組織文化を損なう原因となります。
上席者はマネジメントへのシフトに伴い、専門家としてのスキルを磨き続けることに限界を感じる場面もあるかもしれません。時間は有限であり、永遠の課題かもしれませんが、それでも押さえるべきポイントは確実に押さえ、勘を鈍らせないよう努める必要があります。仲間と役割分担をしつつ、どのように折り合いをつけていくかが重要です。上席者としての心構えを持ち、組織全体の成長と調和に貢献することこそが、本来の役割なのではないでしょうか。
運を手繰り寄せるために
私が自己研鑽をしたりそれをお勧めする理由は、正しい努力をすると幸運が訪れる(確率がUPする)ためです。
この数年間を振り返ると、思いがけないご縁や機会に恵まれ、多くの学びと成長の機会をいただきました。おかげで苦難も経験しましたが…振り返ると、運が良かったと思えることがいくつかあります。
第1位：RSMインターナショナルへの加盟
私たちの事務所がRSMインターナショナルの一員として迎え入れていただいたことは、大きな転機となりました。世界120ヵ国以上に展開するの国際会計ネットワークに加わることで、より広い視野を持ち、クライアントの皆様にこれまで以上の価値を提供できるよう努めています。
第2位：複数の事務所との経営統合
ご縁があり、複数の事務所と経営統合を進めることができました。新たな仲間を迎え入れることで、組織としての成長だけでなく、専門性を高める機会にも恵まれました。
第3位：支援先/投資先のIPOとリターン獲得
長年支援し投資してきた企業がIPOを果たし、そのプロセスを間近で見届けることができたことは、大きな学びとなりました。クライアントの成長を支援する中で、結果的に自らの成長にもつながるという貴重な経験となりました。
第4位：オフィス立退き→移転の経験
お気に入りだった銀座のオフィスが立ち退きとなり、移転せざるを得なくなりましたが、その過程で補償金を得て新たな環境を汐留に整えることができました。現在の汐留シティセンターで、これからもメンバーと歩んでいけることを嬉しく思います。
第5位：不動産投資やビジネススクールを通じた新たなご縁
趣味として始めた不動産投資やEMBA(経営学修士)がきっかけとなり、上場不動産会社の社外取締役に就任しました。今後当然ながら素人レベルではなく高度で広範囲の知見が必要となりますが、ご縁に感謝しつつ貢献できるよう努めていきたいと思います。
これらの出来事を振り返ると、実はめちゃくちゃ大変だったという思いも同時に蘇りますし、現在進行形の部分もありますし、涙涙の話も多いのですが(それはまたの機会で)…
一応運だけではなく、「運を手繰り寄せるための努力」をしていたと感じます。日々の積み重ねが結果として幸運につながるのだと信じています。 未来の自分が「ラッキーだった」と思えるようにさらに努力を続けていきたいと思いますし、一緒に努力する・自己研鑽をする仲間が増え分かち合えればと思います。
